从现阶行业环境看，新的竞争格局已经重新定义了酒水营销成功的新概念。销量已经不再是唯一的衡量标准，特别是对一些区域新品牌来讲，通过挤压式增长的方式，获得优势的市场占有率才是最靠谱的选择。

　　在这种情况下，谁能抢占先机赢得元春旺季的销量，将是决定企业市场占有率的关键因素。那么如果具体到旺季事宴渠道操作我们该作何规划才能更有效呢?

　　下面笔者将结合自身营销案例藏狼生态养身酒详细阐述某县级市场单场事宴用酒平均40件，单月事宴平均400场操作成功的核心秘密!

　　对象选择扩大化

　　提到事宴大多数人的心智中就会认为事宴更多的可能就是婚宴、生日宴等!这种对事宴狭隘的理解，就决定了我们事宴操作规模和对象选择范围的大小;实际从广义的角度来看我们认为现阶段的事宴类型应该分为：

　　一、以政务为主的单位消费类型

　　如：单位聚餐、单位日常招待、单位福利等;

　　二、以商务为主的企业消费类型

　　如：企业聚餐、企业资源置换、企业日常招待、企业福利等;

　　三、以家庭为主的宴席消费类型

　　1、婚庆喜宴

　　2、生日宴、寿宴

　　3、小孩满月、百日宴

　　4、新居乔迁之喜宴

　　5、同学、战友聚会宴

　　6、家庭聚会宴

　　7、丧宴等

　　受政务消费的萎缩和婚宴渠道竞争不断加大的影响，新的行业环境下事宴渠道操作，针对更广泛的消费群体和更多的消费者开展针对性的促销是发挥事宴渠道效能的必然选择。

　　三种政策制定解读

　　我们说产品品质和促销政策是促进销售的两个有力武器，新环境下事宴用酒面对的大多是普通消费群体，口碑的传播效应远远大于广告效应，特别是在农村市场更是如此。

　　这就要求我们在运作事宴市场时，除要注重产品的选择外，合理的、切合本地市场环境、有效的政策制定是决定市场事宴操作能否成功的关键。事宴用酒针对不同消费者我们尝试以下三种政策类型：

　　一、产品买赠——顾名思义就是酒水销售过程中，制定的赠送本品的一种促销政策;如：

　　1、摆桌送，即凡是结婚办事用酒，厂家或者经销商根据宴席桌数，开展每一桌赠送一瓶的促销策略，同时制定消费者最低购买数量标准;

　　2、买一赠一，即厂家或者经销商根据自己身产品议价空间和渠道定位，针对事宴渠道制定的诸如：“买一赠一”、“买二赠一”的促销策略;

　　二、赠送宴席礼包— —级消费者凡事宴用酒可获赠宴席用品或者藏狼养身大礼包的一种促销是策略;如：

　　1、送饮料、香烟，目前行业内最普遍的一种婚宴促销方式，简单、有效;即，凡事宴用酒，厂家或者经销商赠送宴席需要的饮料、香烟等;

　　2、送婚庆大礼包，即，凡结婚用酒厂家或者经销商赠送婚宴专用大礼包(包含：喜溥、喜筷、心形杯、酒具、茶具等)一套，另外针对不同事宴和不同消费坎级礼包内容应有所区分;

　　三、提供增值服务——即凡事宴用酒厂家或经销商针对消费者事宴性质，提供服务性支持的一种促销方式;如：

　　1、结婚送豪华婚礼头车、婚庆大礼包

　　2、宴席免费使用遮阳伞、休闲桌椅、水杯等

　　政策推广立体化

　　当选定了目标消费者，制定了相匹配的事宴政策后，就该对政策的推广进行规划了。

　　一般我们认为事宴渠道还不能算得上真正意义上区别于传统渠道的另一新兴渠道。因为事宴渠道的销量既不稳定又不够大，因此针对事宴的操作，不同的企业持有不同的态度，大多数还是认为事宴是销售的补充，是撬动一个新市场的杠杆，从这个角度来说事宴政策的推广宣传显得尤为重要;事宴的推广一般分为以下几种类型：

　　一、物料推广

　　即事宴政策明确以后，我们会在市场选择一定比例的核心终端，作为事宴政策推广的指定店和宣传的窗口。一般针对这样的终端我们要求至少要在店内显要位置有事宴政策宣传KT版悬挂，柜台有政策藏狼酒宣传DM单摆放。

　　二、渠道推广

　　1、社区活动。

　　我们会不定期，集中时间、聚焦区域，特别是在节假日集中期，在一些有潜力的小区(刚建成的小区、常驻人口较多的小区等)开展社区活动，进行产品和事宴政策宣传。每次社区活动要求要做到两个达标：

　　1)宣传达标，要做到活动期间要把政策DM单发放到小区内的每一户人家;活动期间小区每个单元门上要有事宴政策KT版悬挂;

　　2)现场达标，活动现场要有游戏互动、现场品鉴、现场促销。

　　2、酒店。

　　酒店作为事宴执行的场所，宣传效能很大。我们一般会：

　　1)针对使用我方产品的事宴，宴会当天在酒店宴会厅门口组织开展一人式现场品鉴和事宴政策宣传;

　　2)针对当地有婚庆宴席能力或者经常性举行婚宴的酒店进行联席合作，从而进行政策推广和推荐;一般我们会在联系酒店内进行产品堆头展示、政策条幅悬挂、门头LED政策滚动播放等。

　　3、创新渠道。

　　与婚庆公司、婚纱影楼、批发市场喜糖经销点、家具卖场进行合作。但一般想让这些终端帮忙推荐实际难度很大，老板一般都会担心影响自己的生意而不愿意配合。一般我们会以特殊政策发展这些终端老板成为我们的分销商或者代理商，然后再进行了“扫街”式的铺市、陈列展示、政策海报张贴、X展架投放等宣传展示活动。

　　4、民政局。

　　通过“登记处”外围的宣传渗透，进行人员“一对二”交流和沟通，附加派发婚宴用酒政策宣传单，然后通过礼品等方式获得新人联系方式，进行长线是跟踪。

　　三、现场及公共事件推广

　　1、如果说事宴的前期公关我们只影响了几个人的话，那么如果我们再进行事宴现场宣传就会再影响几百人，效果直接放大了百倍;因此一般在事宴现场我们都会通过特制彩虹门、折叠伞、桌椅、水杯、桌子等物料进行二次宣传;

　　2、赞助当地诸如集体婚礼、婚博会等公共事件进行品牌传播;

　　四、口碑推广

　　1、建立线上平台。

　　随着行业从区域细分、经销商细分、渠道细分到终端细分的发展，进行消费者细分针对性的精细化运作已经成为新时代互联网思维下，酒水行业发展的必然选择。我们要求每家名酒行都要建立自身的微信线上销售平台，然后依托附近的小区、进店的消费者为基础，不断积累并持续培育自己的核心消费群。

　　2、经纪人。

　　随着国家宏观政策的调控，政务消费萎靡，品鉴顾问边际效用锐减;新的环境下品鉴顾问和团购经纪人的发展向普通话、平民化(如：教师、乡村理事会、退休乡镇干部等)转移以解决口碑传播和推荐力的问题。