壹号柜在展会上吸引了大批客人的光顾

　　“巴菲特80多岁了，还在工作没法退休。乔布斯不在了，苹果公司依然运转得很好”。在一个阳光明媚的下午，从P E界大佬转向实业投资的赵忠义，在深圳南山科技园的办公室里说起创立1号柜的初衷：做金融，公司对创始人的依赖性很高，他希望打造一家实业公司，“把体系搭建好，公司就可以持续运转下去”。从智能快递柜转到样品分发柜+广告柜，1号柜董事长赵忠义希望解决生产企业新产品推广不畅的难题，打造一个基于地理位置和互联网双重粘性的社区，将潜在消费者与新产品市场完美结合。

　　起步

　　初尝智能快递柜碰壁

　　被业内人士称为“PE工厂”的九鼎投资联合创始人赵忠义一直在打拼，但始终没有找到最满意的状态，直到两年前他将眼光逐渐转向实业领域，并开创了“1号柜”。

　　2013年，深圳壹号柜电子商务有限公司(以下简称“1号柜”)成立。成立的初衷，是希望以深圳为起点，随后在全国推广，完善在社区的快递柜业务服务。当时，国内快递业的大咖“速递易”、“E邮柜”，及“e栈”和顺丰的丰巢等也在纷纷布局。“我们希望通过这么一套智能设备来代收快递，把人流吸引过来，然后在柜子表面贴广告挣钱，”赵忠义回忆。他很快组建了团队，开始硬、软件的研发。

　　没多久赵忠义发现，智能快递柜兴起，大家都忙着扩大自己的规模，而本身的盈利模式并不明确。按照当时的想法，1号柜主要靠两大方式营利：一是贴箱广告，一是向使用者收取存储费。“可是，广告商是要看载体本身的品质的，往往大笔的广告商对广告媒介要求较高，比如银行、地产、汽车品牌等。”

　　网点布局初期，柜子的外观还不错，但随后长期暴露在外，经过风吹雨打很快就出现破损，大大影响了广告效果。赵忠义说：“时间久了，要想找大客户合作还是很有难度的，往往收到的业务只是周边的餐厅广告，赚不到什么钱。存储收益相当少，一个小区每月就十几块，只够贴补电费。”另外一个现实的问题是，当时人们对于快递柜的接受程度还远不如今天，若想获得更大的社会认可，就需将网点数不断扩大。按照成本算下来，一个网点需4万元左右，1万个小区的投入就是4亿左右。

　　面对上述问题，重新寻找方向在所难免。随后的一年多里，除了继续做好软硬件的研发，1号柜团队也一直在尝试寻找更好的商业模式，并重新对柜子进行研发。

　　升级

　　打造新产品体验平台

　　在赵忠义看来，智能快递柜的主要商业模式是通过代收快递吸引人流，然后通过广告取得收益。按照他的说法，“其实就是在戴着面具过日子，表面上是快递服务，实质上是广告服务。”他，决定撕开面具。

　　2015年的春天，1号柜开始转型。经过反复思考后，赵忠义将其重新定义为打造国内最大的新产品体验平台。该平台将采用一种新型的广告模式———样品分发，让用户能够直接体验到新产品，同时为商家提供产品的消费者反馈意见。让产品本身作为广告载体，让消费者在购买产品前能先体验后下单，推行“先尝后买”的购物理念。

　　这一想法，根源于快消品市场日益高涨的推广费难题。据行业人士透露，每年有大量的快消新产品推向市场，但在各种广告和营销的狂轰滥炸下，真正成功被世人所知晓的不足5%。推销新产品较为传统的做法是到超市铺货和做广告，但一般铺货的成本很高，效果也没有针对性。长此以往，最后市场上往往只剩下一些寡头公司，每次投入几千万甚至上亿元的推广费，展开价格战。对于那些初生及中等公司，新产品往往无人问津。

　　这一次，1号柜找准了自己的方向，也打中了市场的痛点，并设计了降低新产品推广成本的全新程序。在1号柜的商业逻辑里，布局在小区里的分发柜将和一款自主研发的App呼应，无论是样品分发、商品展示，还是发布广告和自助购物服务，都将通过这一整套设备系统完成。“如果使用我们的渠道，可以实现选择小区定点进行发送，新产品体验的数量可以进行最大化控制，使用最少的开销获得最大的推广效益。”

　　赵忠义曾算过一笔账，比如以单价成本2元左右的饮料为例，若以每个小区50人并选定1000个小区发放来看，可以实现10万元的货品成本汇集5万人的体验(每个小区的样品分发费用收费为200元)。体验后，至少可以回收1万份调查表，按照每份调查表15元计算，仅需15万元。如此一来，完成5万人样品分发并回收1万份调查表的成本仅45万元左右。

　　优势

　　建立快速反馈的互动机制

　　除了节省成本外，1号柜模式更大的创新在于建立了独特的新产品反馈机制，不仅可以反作用于帮助企业修改新产品，也能构建基于手机网络和地理位置的社区文化，打造客户粘性。

　　据了解，当用户通过二维码取走产品后，其手机端会自动弹出一份产品调查表，个人可选择性地填写。“根据我们的测试和调查，大约有15%的人会填写调查表，5%的客户愿意购买这款新品。”赵忠义说，这样的方式相较于大街上找人填写问卷更为有效、直接，而且调查表更准确和有针对性。

　　这样就能帮助新产品公司优化自己的产品及寻找精准的客户群。比如，对于本身定位高端的产品，可根据小区的定位选择测试区域，并调整投放的比例。经过反复试验后，厂商可摸索出相应的购买人群，再推向市场。“这种方式不仅降低了成本，还降低了新产品面市的风险，甚至厂家可根据反馈意见改进配方。”

　　在商业模式后面，1号柜还希望把免费体验产品玩得更娱乐化。目前分发的产品分为三类：一是市面上的普通商品;二是生活服务类的代金券，主要集中在一两公里范围内的餐厅、美容院、幼教机构等;三是互联网公司的推广业务，比如通过注册用户来领取一份礼品。

　　为方便平台用户的交流互动，1号柜还设置了内部流通币———1号币。这种虚拟的货币将适用于该平台领取、推荐、评论试用品及填写调查问卷等领域，一开始注册的用户将免费获得1000个币，领取一样试用品就将消耗掉一些币。设置游戏规则的赵忠义说，这样既能鼓励用户来参与领取，又可过滤恶意用户。

　　规划

　　未来将建20万个网点

　　今年9月，1号柜已经在深圳200多个小区进行公测，短短25天内App下载量过万。目前，已有50多家生产企业完成了书面或口头协议，将借助1号柜推广其新产品。虽不缺少投资，但目前的1号柜也需要更多的市场渠道和合作优势的伙伴加入，并面向社会邀请加盟商，且有相关融资计划。根据预测，单个网点的年收入将达到11.2万元。加盟者的门槛，需一次性投入50个网点及以上，单个网点的初始投入约为2.6万元。

　　在赵忠义的规划里，未来的1号柜将由直营网点和加盟网点两部分构成，除了不断完善商业模式外，下一步要加快全国布点的步伐。“我们计划在珠三角、福建等经济发达地区先铺设，重点抓居民小区、写字楼、学校，预计2018年在全国铺设20万个网点，App用户达到1亿，并计划2016年在新三板上市。”